国际贸易环境今非昔比，“中国制造”急需转型，外贸企业如何开创适合自己的发展策略？环球资源携手旗下《世界经理人》持续打造“智胜未来”出口系列论坛，为外贸企业提供绝佳的交流学习平台。中山市理丹电器有限公司副总经理潘文斌先生，他在论坛中山站分享了他的海外市场开拓心得。

　　潘文斌：大家下午好！很荣幸受欢迎资源的邀请，本人是来自于中山市理丹电器有限公司，我公司是做一些音响电器的产品，我们进行外贸的出口有将近二十年的历史，目前我们的主要客户也是来自于欧美，前两年我们公司进行了大的资源整合，现在市场趋于稳定，目前客户群也是欧美大的买家，比如说沃尔玛、eBay、吉之岛，我们一年的营业额三个多亿。

　　市场定位决定产品定位

　　每家公司都会有自己独特的营销行为或者企业的决策，对于我们来说，因为电子产品在珠三角来说是竞争非常激烈的东西，你跟同行去比你的优势在哪里，是价钱、研发、品质体系还是交货期、你公司能够给客户提供更多的附加价值？对于我们来讲，我们是精准客户营销，就是我知道我的客户是谁，并且我知道他大概会有哪些销售行为。基于这个东西来讲我们会制定整个策略，包括我们选择的环球资源这个大的平台，还有我们的研发，我们给客户展示的就是我们的核心竞争力。沃尔玛需要的是整体形象，就是公司有强大的生产能力、强大的品质研发、强大的品质控制，我就告诉沃尔玛我就是这样子的。精准客户营销是根据客户需求进行营销策略，你的展会、B2B以及公司其他方方面面的形象。

　　很多情况下对于公司产品的定位，其实先有了市场的定位就会有产品的定位，公司的整个产品研发，研发不是东西越好就做的很大的生意，但是研发是要根据客户的需求，比如沃尔玛是卖平价高质，我们会去找一些参考，甚至我们跟沃尔玛开会的时候我们的工程师精确到这个产品打螺丝或者不要打螺丝，上海包装入口我的成本就省下来了，产品一定是根据市场需要去做的。

　　市场变化：贸易壁垒增加，客户需求更严格

　　我觉得现在市场的变化来自于两大块的东西，第一大块是政府行为，现在的贸易壁垒跟五年前是完全不一样的。如果在座的有电子类企业的话，现在欧洲推行新要求，这就是技术壁垒。再就是环保，如果出德国要求是最严格的，以前是五种材料管控，现在是十种，包括其他的比如PH等等，客户在变化的其实是政府行为，它的贸易壁垒在产生。同时它还有一些社会责任，比如说BSCI，如果这家公司的采购商政府去查他，必须有BSCI才能进欧盟的海关，这是政府的一些行为。

　　第二个，我觉得现在的客户，对于消费电子来说是一个日新月异的行业，苹果从iPhone一代到现在才短短几年。对产品入口的要求，差异化的入口跟五到十年前相比是完全不一样的概念，入口的同时要求你的开发速度和开发品质。比如说我接触到的全球大的买家基本是这样的要求，必须把我的产品做好，我们叫满足他的市场要求。另外，对于产品单价的控制，大的买家对于产品原材料管控（供应链管控），比如沃尔玛要求他的包装材料指定工厂，对你的供应链也会去管理，对你的生产工艺他也会给你提意见怎样把成本做下来。对于另外一种类型的客户，他可能不是大的买家，他对于你产品的性价比比以前精很多，他可能货比十家，以前是货比三家，这也是发生的一个比较大的变化。另外还有对于最小定单量也有要求。

　　我感觉现在的客户对付款方式也有要求，以前是做PT的现在做OA，你做不做，你不做可能就做不下来了。

　　如何保护公司知识产权

　　对于知识产权你要申请自己的专利，专利分成很多块，有发明专利、技术专利、外观专利，如果你做的是外观专利，如果是申请了技术专利，别人使用你的必须给你费用，所以对于知识产权法你要了解，对于维权和产品策略的推广这是根本性的东西。如果你只是外观化一下，觉得外观好看就申请专利别人不去模仿你，这是不可能的，所以你心态必须要好。

　　然后是对于公司的保护和推广，新产品出来以后你不要所有客户都去推，有筛选，比如欧洲推哪几个客户，我只发邮件，不去网站上透露和展会上去销，要销可以，我们去房间里谈，不要在外面谈，不要拍照片等等，对自己要保护。真的要在网站上展示也可以，比如你要看我的产品必须获得我的授权和密码，比如这个密码两天有效，两天之后就失效了，这是一种保护。再就是你跟客户推广的时候，你要跟他讲清楚，这是新产品，我先介绍给你，我要你签一个合同给我，不要拿我的东西去让供应商报价。很多时候都是这样，很多时候我们的产品，他可能在中国有五个供应商，他觉得你的价格比较高，他拿你的东西去给另外一家供应商报价，就复制出来了。我们做营销的时候要分析细，你做足了前期的准备工作，把产品的方方面面东西考虑到了，OK，我就销售给你，你签合同我就给你。

　　法律是外国人的底线，道德不是底线，因为他们违法的成本是很高的，违法以后他们的信用会受影响，选择客户推，告诉他不能给别人报价，一到两年以后你已经把新产品的利润赚够了以后，别人复制就复制吧，可能我的第三代、第四代已经出来了，只有被抄袭没有被超越。