你为什么要从中国采购产品？

    很显然是

Murray Anderson

价格上的原因，当然，也有竞争方面的考虑。事实上，我们的许多产品都是中国制造的，因为许多我们以前在美国采购的产品现在在那里已经找不到了，或者原生产厂家本身也转而从国外进口了。

如何发现和挑选供应商？

    我们首先决定需要哪些产品，找到可以提供这些产品的厂家。要求他们提供样品，并实地参观和考察其工厂及产品；然后选择我们认为最好的供应商——不一定是最便宜的厂家，而是能以最合理的价格提供最佳质量的供应商。

在中国采购最棘手的问题？

    比起10年前，中国取得了长足的进步，但我想，仍有很多产品手册入口需要改进的地方。比如说，质量控制是一个大问题。工人对他们自己生产的产品缺乏必要的感性认识，因此他们很难了解这些产品的最终用途，以及为什么要达到特定的标准。从这个角度来说，质量问题在很大程度上是由于工厂缺乏经验引起的。

“质量”包括哪些内容？

    确实很难讲得清楚，因为对不同产品我们有不同的要求。例如，对电器产品来说，我们要求产品使用安全、制作科学恰当、符合UL标准。又如家具，我们要采购的是结实、装潢美观、包装合理并能承受不同商场之间频繁运输的产品。

你如何处理质量问题呢？

    首先要确保工厂有足够的质量控制措施，尤其是在与大的供应商打交道的时候，要保证产品符合我们的要求。为了做到这一点，我们利用专业质量检验机构提供的检验服务，请他们到工厂帮我们检验产品。

    可以说，中国出口商对国际市场了解不够，他们想像中的好质量和好包装离现实世界很远，许多中国的出口商都不了解美国消费者的需求。我们的质量控制措施通常就是设法帮助他们，使他们能够把产品质量提高到可以接受的水平。

参观中国工厂的过程中你会发现有哪些问题？

    在我看来，一个最大的问题就是工厂在生产过程中没有采取质量控制措施。工厂的规模有时并不很重要，只要我们认为它能按时生产出足够的、符合我们要求的、时下流行的产品，能如期根据定单要求的数量完成生产，并按时发运就行了。

    我们绝对不会选择那些雇用童工和囚犯劳工的厂家，这是一个原则问题。我们到工厂实地考察的一项重要任务，就是确认他们没有这类劳工。

哪些因素会使你们决定不从某厂采购产品呢？

    质量差、包装水平低，是我们不愿采购的一部分原因，许多公司还没有意识到包装在美国市场的重要性；再有就是产品系列不全，他们或许会有一两个产品，但象Ace这样的买家是不会只买一两个产品的，我们偏向于买整个产品系列。另外，有些厂家的产品不能满足商品进口国的标准。

你是怎么帮助他们的呢？

    我们会做两件事。首先，要求他们提供样品并给他们提出反馈意见——告诉他们哪些地方需要改进，比如，是否要用厚一点的电缆线？油漆表层是否需要更换等等；对于名牌产品，我们在美国自己包装，包括自己入口包装、提供艺术入口方案和包装纸的规格、包装盒的装潢等。

请举例说明好的出口商是如何做的？

    12年前，我们在台湾省找到了一家规模相对较小的水龙头生产厂。当时，我们希望从四五家厂商里挑选出一个供应商。虽然那家厂规模不大，但我们发现工厂内很整洁，并且觉得他们在生产过程中有合理的质量控制程序；除此之外，他们做生意的态度也很好，有要做好自己的产品的强烈愿望。

    最后，我们放弃了与另外4个厂家的接触，决定购买这家厂的水龙头。正如我们的预料，这家工厂后来不断发展，搞得非常成功。他们现在已经把工厂迁到中国大陆，我们至今仍向他们购买相当数量的水龙头，与之保持着相当密切的关系。

出口商的失误给你们造成过伤害吗？

    当然有。我们曾经从中国进口一批手推车。与以往一样，我们实地考察了生产厂家，检查了样品，对此都十分满意——这个厂的生产线比较齐全，不但能生产手推车的金属托盘，还能生产轮胎、轮子及其它备件。

    错就错在没有检查给这个厂供应手推车木柄的厂家。我们下了第一批定单，到货一点问题都没有，于是又向他们下了25万件的定单。此时，恰好那个木柄供应商不能足量向手推车厂提供符合我们要求的木柄，更糟糕的是，这个木柄供应商根本不知道手推车的款式及用途，因而他们提供的木柄完全不能令人满意。没办法，由于不够坚固，我们只得更换这批手推车的所有木柄。那简直是一场恶梦！我们足足花了3年时间才把这个问题解决好。

你觉得中国的厂家哪些方面最需要改进？

    无疑是包装。中国厂家必须学会如何装饰及包装，使之能被美国市场所接受。我建议，他们的管理决策人员到自己产品销往的各个市场实地考察。这样的话，他们可以自己看看这些市场相关产品的竞争情况、对产品质量的要求如何、消费者需要什么样的产品，回去后把了解到的东西融入到自己的产品和入口中去。另外，中国厂家要确保对质量有严格的控制。

如果不去美国就很难了解到美国市场的需求吗？

    一点不错。美国的消费者是全世界最挑剔的，通常货没有多大问题，或者只有一点瑕疵，也许在其它国家根本就不当回事，但在美国就不同了，零售商必须无条件地接受消费者的退货要求。美国市场的竞争非常激烈，同一种商品往往有很多供应商，所以，这里的消费者信息都很灵通，他们了解商品的价格。

    对一个生产厂商来说，到美国考察就能真正了解他面对的是什么样的一个市场，如果有次品的话就不要到美国市场去卖。

受访人： Murray Anderson
Ace Hardware公司国际销售采购部经理
电子信箱： marms@memo.acehardware.com
网址： www.acehardware.com