中东地区的商人总在寻找价廉物美的商品，Hassoun贸易有限公司的总经理Jawdat Hassoun认为，这与当地经济环境有关。近10年来，该公司的采购渠道越来越集中于中国大陆和香港，将近80%的产品来源于中国。Hassoun先生也经常往来于中国和沙特之间，对中国的产品以及制造商和供货商相当的了解。

    Hassoun贸易公司在沙特阿拉伯注册，主要经营家庭用品、电子消费品、玩具、礼品以及电子元器件等的贸易、批发和零售，品种在1,000种以上，年交易额为4百万美元。该公司总部位于沙特阿拉伯吉达市，目前在沙特拥有7个批发业务点，并在阿联酋迪拜设有分公司，负责其它国家的贸易业务。

中东市场中哪些地区发展前景更好？

    中东市场相对来说收入水平高，消费能力强。每年都要进口大量纺织、轻

Jawdat Hassoun

工类产品以满足市场需求，是一个很有吸引力的市场。中东市场从地域上说相当广泛，但对我来说有效市场主要是指海湾国家另外包括土耳其和伊朗。我所指的有效是指最终消费能力。

    在海湾国家中面积最大，人口最多，实力最强的当属沙特阿拉伯。另外，土耳其和伊朗的工业特别是制造业在中东地区也比较强，所以，我也看好这两个市场。

    需要注意的是，在中东市场，阿拉伯国家法律规定做生意都必须通过当地代理商，国外的公司很难直接进入。像沙特阿拉伯，几大家族基本上控制了沙特的主要经营领域，大家互不干涉。

中东市场季节性强，表现在哪些时候？

    10月份天气逐渐转凉后，这里的服装和纺织品也进入到了销售旺季，当然，这里和中国北方的寒冷天气没法比，但冬天和深圳的气候差不太多。要说季节性最明显的时候还是RAMADAN和HAJJ期间(斋月和朝圣)，大概在每年公历的12月份和3月份，是全世界穆斯林的传统节日。每年这两个时期大约有四五百万世界各地的穆斯林来沙特，服装和一些轻工产品的需求量很大。我们公司在这两个时期的营业额是全年其它时期的2-3倍。在别的伊?兰国家也是人们走亲串友的好时候，商店一般都开到后半夜。

你认为中国的供应商应该采取什么措施去适应上述特点？

    首先要对自己的产品有准确的定位，如果发现某些产品不适应这个市场要尽快调整或更换。受经济环境的影响，这里的人们每一分钟都在努力寻找物美价廉的产品。要准备好不同档次的产品供买家选择。另外，这里对产品的需求在入口和风格上都是以自己的文化、习俗为背景的。供应商最好多收集一些市场反馈的信息，以加深对这个市场的了解，提供适销对路的产品。其次，旺季来临之前要协助买家作好备货的准备，也要做好处理紧急定单的准备。及时、准时在这个时候相当重要。

在讨论代理问题的时候，特别是那些要求独家代理的买家，最好事先调查一     下买家的实力并建立在一段时间的基础之上。因为这里小买家很多，对于好的产品大家都想去垄断货源，再加上目前外界还不太可能直接进入这个市场，所以，有时候供应商对当地情况很难做出判断，甚至做出错误的决定。

你通过什么途径寻找和结识供应商？

    在我们开始创业的时候，基本上都是依靠本地的进口商，但当我们扩展到一定规模后，这种方法严重阻碍了我们进一步的发展，我们只能选择走出去。早期，更多的时候通过展览会，对产品有一个非常直观的了解，但更重要的是对内在质量有一个非常直观的了解。而且通过展览会可以直接和企业对话，加快彼此了解和沟通，探察供应商的实力。

    但当我们的供货渠道基本上稳定下来后，参加展会的比例就有所下降。相当 一些时候是通过官方的、行业的或企业的专业期刊、杂志或产品目录及专业贸易网站。现在，我们参加展会更多的是为了考察产品在入口风格和时尚方面的变化，当然也需要结识新的供应商。买家一般通过广交会、迪拜的展会以及各地自办的展会去结识中国供应商。

    需要指出的是，目前这里信息产业还不是很发达，但不少买家都开始学会利用因特网。虽然有时候还很初级，但我预计在3年后会有大的发展。

什么样的供应商最让你满意？

    首先是产品令人满意，与这里的市场打过多年交道，了解当地市场行情，配合起来比较顺畅的供应商。另外一点，像我们公司的经营范围比较广、品种比较多。有时候往往和几家厂商同时订货，供货环节牵扯精力比较多。所以我们很愿意和经营范围比较广泛、综合性比较强的供应商打交道。

    优秀的供应商要严格控制产品的质量、有良好的信誉、恪守合同。看产品的质量时，有时候我们不一定要求有多高的档次，但也并不是要劣质产品。在价格方面，一般的产品我们第一次见到就可以对最后成交价格心中有数，在以后的谈判中也会往这个价格上靠拢。尽量争取在这个价格上成交，有时候可以有一些让步，但如果相差太大，我们也只有再换一家。

    另外，我们经常需要来样加工，所以也看重供应商的入口加工能力和新产品的开发能力。供应商供货能力及对合同的执行能力也比较重要。

不少中国供应商认为中东买家在讨价还价时很难缠，你是怎样做的？

    我举个例子：同样的产品，A是2美金，B是1美金。A比B的质量、原材料、性能或功能好一些，当然利润也好一些。你拿给我A，而实际这个市场需要B。我当然会按B的价格来跟你讨价还价，这只是一方面。但如果双方都对市场和产品的定位相当了解，我想还是会比较快成交的。

    这里涉及到一个产品档次的问题，实际上就是消费者的消费心理的反映。在这里对产品质量有个无形的分级：最好的是美国造的，其次是欧洲、日本、韩国、中国台湾省、中国大陆、印度。实际上这也可以说是上述国家和地区进入这个市场的先后顺序。

    这里有一些偏见，但也和早期进入这个市场的产品质量有关系。有时候你的质量档次被市场主观地定位下来，那你的价格也只好就随行就市了。这样的例子很多，那些马来西亚，印度尼西亚造的日本电器和中国的电器各个方面都没有什么大的差别，可是价格就可以高出一大截。

你为什么主要在香港采购中国内地生产的产品？

    这是像我们这样的公司需要和很多厂商打交道，有时候一批货可能包括4到5个厂家的产品。我们很难在这么远的距离完全掌握，所以，宁愿牺牲一些利润和这些综合性的供应商合作，在这方面香港就比较出色。

    另外，香港公司在目录印制，货源组织、装运交货等细节方面也是比较出色的。中东有许多经营中国产品的小买家，这点对他们比较重要。通常他们要求报一个CIF价格，剩下就不用操太多心了。我们公司在香港有10家左右这样的供应商，但现在这里市场竞争日趋激烈，我正准备在深圳或广州重新开启办事处。

你在中国采购的时候曾经遇到过哪些问题？

    有时候供应商忘记了其中一份文件，结果我这里出关就耽误了时间。特别是原产地证，海关对原产地要求得比较严格。另外，也曾经出现过货样不符的现象。再就是希望供应商对可能出现的问题及时准备防范，以防交期延误，耽误商机的情况，特别是销售旺季。这几点也是中东买家都比较关心的问题。

你如何帮你的供应商？

    在合作初期，我会提供一些必要的信息和帮助，使供应商了解这个市场，了解一些特殊的要求和规定，通过一些必需的检验，比如沙特标准认证。然后，我会将市场情况和产品信息及时反馈给供应商。这样对供应商有利，对我们也有利。另外，可能我对中国了解的比较多，在沟通上我会给予更多的理解，特别是双方产生误会的时候。

受访人： Jawdat Hassoun总经理
Hassoun贸易有限公司
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采写杨亚新系本刊驻沙特阿拉伯特约撰稿人。