在高速公路上，当司机看到附近出现一辆20米长的大货车，心里往往会掠过一丝紧张。汇通天下CEO翟学魂说：“这种紧张是很理性的，因为就常识而言，大货车确实有一些安全上的隐患。”

  　　对于大车司机而言，卡车的孤身万里行也远没有美国公路电影那么浪漫。在物流行业里干了18年的翟学魂前些日子遇到一位跑运输的车老板，车老板是卡车司机出身，他说，以前家里的姑娘是要嫁给司机的，因为挣得多。现在谁也不愿意把姑娘嫁给卡车司机了，这个工作不安全，挣得也不够多。

  　　超速、疲劳驾驶和空挡溜车是卡车运输行业的普遍现象。车老板要求司机准时达到某地，当司机感到来不及的时候，就会超速。疲劳驾驶则因为每车只配有一个司机，发车时间又大多是晚上11点多，到了早上司机会很累，又习惯赶到目的地才休息。这种状态司空见惯，尽管他们都知道40%的交通事故与疲劳驾驶有关。把车摘到空挡溜车，司机可以省下一点点油钱，但当前面出了状况，再挂挡就来不及了。“司机一天得着所有机会溜20公里，也只能省20块钱，但这是非常危险的一件事。”

激活一个沉睡的行业

当车跟互联网相连之后，管理的颗粒度就变成了秒。

  　　车辆安全对货主、车主、司机和公众都很重要，但司机有让自己“利益”最大化的自驱力，翟学魂看来，这与普通人的安全意识相悖，与司机自身安全也相悖。而除去不可抗力的因素，行驶安全、能否准时到达以及油耗都是由司机意识决定的。只有改变了司机的想法和行为，整个行业的效率才能得以提升。

 　　移动互联网的普及使得这种改变成为可能。汇通天下的G7平台通过移动互联技术改变了司机和车主之间的博弈关系。当一辆卡车接入了互联网，它的每次颠簸都与G7平台相关联的时候，这个行业的规则就悄然发生了变化。通过一个安装在发动机上的附加设备，卡车所处的位置、司机每踩一脚油门、一脚刹车以及转弯的幅度等数据都能即时传输到平台上，“这是毫秒级的，这些数据，不但我们知道，司机知道，车主打开手机APP也能随时知道，”翟学魂说，“上海画册入口像是新闻*自由一样的新制度，而这种自由是双向的。”

  　　在新的信息环境下，车老板随时可以像坐在副驾驶上那样，这让司机的想法和行为不得不发生变化。很多老板已经跟司机们重订规则，如果司机开车方式特别差，就不再雇佣了；如果每个月的节油情况特别好，可以变成考分，与工资奖金相关。所有数据都是透明的，发在司机的群里，每人都能看到自己排在第几名。这样，卡车司机的每一次出行都是在给自己积累行为数据，不但可以获得当下的收益，好的行为方式也是对自我价值的投资。“打开APP看，我是五星级司机，一百万公里无事故，几乎没有疲劳驾驶的历史。如果开特别大的车，转弯半径也掌握得特别合适，因此我开一公里车你要给我发4毛钱，而不是3毛钱”。而不好的雇主首先失去的并不是客户，而是司机，因为稍微出色一点的司机都去挣更多的钱了。

 　　货主最关心的不是油耗，不是安全，而是时效。互联网将过去按天算的行业时效，变成了按秒算。在过去，做物流的公司按天来入口、包装产品，但当车跟互联网相连之后，管理的颗粒度就变成了秒。卡车运输行业已经有了和航空公司一样的时刻表，这个时刻表是以秒的数量级建立起来的。

  　　过去卡车运输行业类似没有“产品”的农业状态，未来互联网会使这种农业状态变成由小公司组成的工业状态。打个比方：大巴车客运站运营每条线路的都是个体户，但政府垄断了场站并进行严格管理，从而能够准确运营。过去在货运上无法实现这一点，通过移动互联网才使货运变成像航班、公交一样的产品。

等待了18年的大机会

一家有一万亿元采购能力的公司，完全有可能重构提供各种生产要素的环境。

 　　翟学魂和他的团队等了18年，才等到用互联网技术大幅改造物流行业的机会。但信息化是他们一直坚持在做的事，“我知道这一天只是时间问题，却没想到会等这么久。我从20多岁变成了40多岁。”

  　　翟学魂刚刚进入物流行业的时候，像宝洁这样的公司，一到旺季，货运就很不畅，因为订不上计划的铁路专列。那时运力非常不易获得，服务当然更成问题。很多第三方物流公司因此诞生。它们教育货主们怎么样去管理物流，并提供一个全程的解决方案。物流的每一段，无论是火车、公路还是仓库，资源和运营的水平都极其参差，有太多不确定性。只有第三方物流才能够把这些服务可靠地整合在一起。那时，翟学魂就在想，能不能通过互联网把货主、车队、物流公司都连在一起。

  　　2006年之后，淘*宝网的订单量呈指数级上升，一些最受行业追捧的第三方物流公司摇身一变成了快递公司。像德邦这样的快运公司也突然进入了拐点式的极高速增长。所有这一切，都和电商及整个分销体系的剧变相关。从此，运输开始产品化了。顺丰这样的公司把小件运输产品化，德邦则把大件运输产品化了。对于快递和快运公司来说，无论是准点率、安全性，还是成本，都需要用技术去精细化地运营和管理。

  　　“所以我们的G7平台在快运和快递行业有极高的占有率，”翟学魂说，“前三十名公司，有二十多个是我们的客户。大家非常需要通过车辆的智能化把在途变成标准化的业务。像顺丰和德邦这样每天有上千个航班、班次的公司，如果不能实现标准化管理，就没法玩儿了。物流行业中一批领头公司的成长，也给了我们成长的机会，因为它们需要把基础服务变得更好。”

  　　2014年，翟学魂看到了新的机会——整个运输行业中，快运和快递公司加起来也只占了不到5%的份额。中国有近2000万台货车，但是将顺丰、德邦这些大公司的货车加在一起，也不超过50万台车，它们大多已经是汇通天下的服务对象。翟学魂意识到，用互联网的方式提升最基层的小车队运营效率，才能提高整个市场的效率。这要以移动互联网的普及为前提，而这个前提已经成熟。

 　　过去，运输行业的规则是货主找一个车队帮他运货，车队又找一个司机帮他开车，货主、车队、司机构建了一个基本的生产关系。翟学魂认为，如果以互联网的眼光打量行业，去掉中间一切不必要信息扭曲，一个高度透明信息环境就能让这种生产关系发生巨大变化，“就跟社会制度的变化是一样的”。他觉得，最重要的出发点，就是用大数据来改变货主和车队、车队和司机的关系，用更加对称、更加丰富的信息来使得各方能更好地协作。

  　　“互联网带来的终极可能性是，整个行业可以像一家公司一样运作。虽然是每个人独立自主地在做所有的业务决策，但当他们去采购各种生产要素的时候，可以获得充裕的信息，团结一切购买的力量。”在翟学魂的设想中，一家有一万亿元采购能力的公司，完全有可能重构提供各种生产要素的环境。把低效率的都淘汰掉，只省下优质、便宜的产品和服务。

每一天都在改变基因

“我不太相信一个公司有什么固定的基因，如果有的话，这个基因就是创始人要能够容纳新东西。”

  　　要为海量的车辆提供软件、硬件加服务的方案，对于G7平台的运营提出了极高的要求，这不是靠一个想法就可以实现的。B2C的商业模式可以靠现实的利益打动消费者，而B2B的生意，往往会给合作伙伴带来现实的组织阵痛，“需要客户对公司内部进行改造，通过产业互联网提升效率的时候常常伴随着极大的痛苦，企业里有些人原来独占的权利就没有了，这是个新旧力量斗争的过程。”

  　　而对于汇通天下自身而言，现有的竞争优势来自既有客户以及多年沉淀的对行业的了解。但在翟学魂看来，就长期而言，这些都难以被视为竞争壁垒。他觉得最重要的只有两件事——团队和决策方式。

  　　“汇通天下是技术型公司，有三分之二的员工是技术人员，技术团队的能力决定了它能走多远。而决策方式则决定了它能走多快。如果说所有关于产品的决定都是我做的，随着企业越来越大，面对的客户越来越多、我们提供的产品越来越多，决策就会很缓慢，并难以贴近真正的市场需求。”

  　　翟学魂很认同罗马人的行政方式：一系列的决策由执政官、元老院和市民大会这三种力量不断互动产生。他觉得，这是公元纪年前后全球领域最好的决策方式，因此罗马很长一段时间能够保持对外优势。汇通天下的创业团队都40多岁了，翟学魂说，创业团队一直对互联网心怀崇拜，所以现在主要的产品、业务领导者都是80后。管理团队慢慢明白了，什么事应该更多让80后去做决定，什么事应该40多岁的人来决定。

 　　从过去的服务大客户，到如今服务海量小客户；从过去做软件变成如今以智能硬件为基础，甚至附加了金融服务，“我们每一天都必须改变公司的基因。我其实不太相信一个公司有什么固定的基因，如果有的话，这个基因就是创始人要能够容纳新东西。汇通天下几年前完全没有硬件入口能力，现在有了货车行业的智能硬件，因为我愿意相信一个25岁的小青年。三年中，他每天都在执迷于做这样一个硬件，我相信他做的所有决定。后来他又带了一群人进来，汇通天下就这样有了硬件的基因。如果老板做不到这点，整件事就没戏。”翟学魂说。

想象力远未到头

在物流行业折腾了十几年之后，翟学魂突然发现，汇通天下明年就可能成为全球规模最大的车队管理平台了。

  　　货运行业中，司机手上每天流动的现金超过1000亿元，因为每个司机不带上1万元现金是难以出门的，出一趟车的过路、过桥费就需要好几千元。同时，当司机没有及时拿到货主的付款，又不得不去求助于免抵押、免担保小额贷款，“这样的担保在货运司机场站都有，但非常贵，今天借9块，以后还13块。”翟学魂说。

  　　他发现，移动互联网还可以改变这些。今年5月底，汇通天下在腾讯旗下的微众银行帮助下发布了一个新产品，使得卡车老板可以不必把钱交给司机，而是在自己的手机上付过路过桥费。司机只需要拿一张卡。过桥之后，老板点支付就可以交纳。

  　　过去，产业金融与产业中的交易场景和业务场景是分开的，“一个人在拉活时是一个场景，去银行去借钱或者去买东西，又是一个场景，二者并不重叠”。所以，这导致了每天有1000亿元流动资金浪费在司机身上。无论是油、轮胎的使用和买*卖，过去都处于完全不连接的状态，“钱”的使用效率也很低。当互联网产业金融连接进来，上述场景便拥有了巨大的发展空间。

  　　今年5月，汇通天下获得来自腾讯和中鼎的3000万美元的投资，“我们的上一个机会是依靠快递和快运行业的领袖公司。现在我们有了新的机会，要去提升中小车队的整体经营环境，改变产业里最基本的人和人的关系。一个社会存续基础就是因为人和人之间的关系，移动互联网最大的作用也是改变人和人之间的关系。”

  　　在这个思路下，汇通天下一方面正在选择一些城市建设门店，服务当地的中小车队；另一方面，就现有业务场景与金融场景进行结合，包括ETC、油品以及车辆的融资租赁。

  　　在翟学魂看来，G7是一种技术的工具应用，没有“墙”可言，“这意味着，将来若不能成为全球前两名就不能生存。有压力，我们需要在行业内有最高的技术，不断在技术和服务上做投入。”

  　　而全球化也不得不成为汇通天下的未来方向，虽然行动路线还在摸索，但翟学魂感到自豪：“物流听起来是一个很土的事，但突然我觉得可以在这个领域内变成全世界最大，便觉得这辈子做做这个事也还凑合。”

  　　在物流行业折腾了十几年之后，翟学魂突然发现，汇通天下明年就可能成为全球规模最大的车队管理平台了。“现在我们做的事，远远超过了多年前的想象。”翟学魂说。