中国人喜欢“拉关系”，如果能在出口贸易中正确使用的话，将有不同寻常的效果。你只要充分利用因特网的各种功能，发布自己的信息，才能和老客户保持更加密切的关系，结识更多的潜在客户，以最小的成本获取更大的回报。在国际贸易活动日趋频繁的今天，买家可选择的区域更加广泛，产品更加丰富，为此，围绕进口商的各种需求进行有针对性的推销，是你面临的关键问题。那么在发布自己的产品信息和企业信息时，选择什么样的渠道、通过什么样的方式、发布什么样的信息，才能达到好的效果呢？

信息发布前的准备

    研究市场。要想在国际市场上占据一席之地，先要摸透市场，进行市场细分。如按产品的档次、功能及进口商所处的地域等多方面了解产品的适销性，对产品先作定位。除此之外，还要充分利用因特网资源，挖掘尽可能多的需求企业，积累更多的信息，如买家的真正需求、买家的性质，所处的行业特色，购买习惯，付款习惯等，可以帮你确定信息发布策略。

    在细分市场和分析买家之后，出口企业还要根据自己产品的特性来调整定位，制定相关的发展战略，对自己的国际贸易方式进行调整，选择适合区域，着重宣传自己的拳头产品，创出名牌和声誉，然后一步步地扩大到所有的产品。

    建立网站。企业拥有自己的网站，就等于有了宣传基地，网络信息发布都应围绕“基地”开展。无论是通过哪种方式发布信息，要使买家对你有一个更为全面的了解，你必须有一个自己的网站。这里的网站包括两类：一是将自己的网页挂到某个平台上(无独立的顶级域名，如www.abc.com/xyz)，另一类是建立自己的企业站点(有独立的顶级域名如www.abc.com)。只有这样，买家才能对你公司和产品有更为立体的印象，因为在发布信息时你不可能包含太多的资料和图片等信息。事实证明，有网站之后发布信息效果要好得多。

    网站建设可以根据财力大小，只要方便、快捷即可。如果无维护能力，可以委托专业的公司来做，也可以暂时挂在别人的站点上。但这个站点一定要与你的产品有关，在买家中要有一定的声誉，否则客户印象不深，网站不好记，下次就不会再来访问了。

    如果主要在自己的网站上增加、删改产品信息、发布企业动态和重大新闻等，你就需要通过各种方式吸引客户访问企业网站，让客户及时了解变动内容，达到及时沟通的目的。拥有网站的出口商，还要积累自己官网定位公司产品的电子资料，以备用户需要时，及时用E-mail发送。

    搜集潜在买家资料。买家(包括潜在买家)资料是出口企业最为宝贵的财富。只有通过日积月累才能掌握更多的买家信息。在通过因特网发布信息时，有了客户的电子信箱地址就行了。

网络信息发布手段及特点

    由于因特网上的网络信息发布具有覆盖面宽，费用少，时效性强等特点，成为企业的新宠，出口企业更是离不开。下面介绍几种常用的网络信息发布手段：

    标志性信息发布(banner)。顾名思义，如同日常见到的街边大型体育牌一样，往往放在熙熙攘攘的“大马路”上，车来人往，极易吸引注意力。在网上也是同样道理，但由于面积有限，很难有特色，所以必须入口醒目。尽量选择有名气的专业网站来发布。

    通过BBS(贸易公告板)发布信息。现在的BBS多如牛毛，但真正有实际效果的很少。另外，尽管因特网突破了时空限制，但大多的BBS还是有地区侧重的。也就是说，在某一地区的买家中影响较大，这些需要出口商逐步积累和筛选。如果是专业产品，最好是寻找一些相应的专业站点，具有更强的针对性。山西新联友化学工业有限公司的邵经理在与化学产品相关的网站上不停摸索，积累了大量的经验，目前，他不仅可以与进口商直接联络，还随时掌握国内及国际市场行情，将年出口贸易额提高到了3,000万美元左右。中技国际贸易公司尝试电子商务时间不长，已初见成效。电子商务部负责人尧勤福说：“我们已和不少国外进口商建立了联系，还有不少项目正在进行前期谈判。”

    E-mail的信息发布。由于E-mail应用最为普遍，因此，大家都比较认可这种网络信息发布方式，但前提是你已经有了客户的E-mail地址。尽量采用文本方式发送，大约5行左右，在文本中也可以设置一个URL，链接到网络信息发布主公司主页或提供产品或服务的特定页面。频率以一周一次最佳。

E-mail发布信息要注意避免垃圾邮件的嫌疑，这在发送前就要有充分准备。如果你搜集了很多买家的E-mail地址，最好使用发送邮件的专业软件，这样让买家收到E-mail时，以为是你专门给他发送的，殊不知你发送的对象是几百乃至几千个。

    除此而外，通过企业的网站来收集并发送E-mail也是非常方便高效的。先行者科技公司的杨宇先生介绍，在网站中加入“邮件列表”功能，可以允许买家直接订阅E-mail信息，在发送时，可以通过提取数据库字段的方式，每个买家体育海报入口公司收到的是专门为他入口的信息，比如A先生收到的信息是“Dear Mr. A……”，B小姐收到的是“Dear Miss B……”，而信体其它内容完全一致，这一切都是网站通过后台的数据库自动完成，无须人工介入。杨先生说，他们建设的网站中，已有部分出口企业使用了这项功能，效果不错。

    避免垃圾邮件嫌疑，还必须注意一定要允许订阅者可随时方便地取消订阅。否则，对方产生厌恶情绪，将你的邮件自动过滤掉，即使收到了也会直接删除。

信息发布注意事项

    在网上发布信息最好直截了当，言简意赅。网络信息发布最好以产品为主，如果有了新产品，新服务，就要及时做公告，因为这关系到客户的切身利益，与客户有关的企业变动要通知到相关客户即可，否则会给客户造成企业变动频繁，没有头绪的印象，不利于下一步工作的开展。同时，应注意对信息发布建立一个详细的数据库。

    在网上进行信息发布是有技巧的，概括起来主要有以下三方面：一是网络信息发布标题及内容的编写，二是网络信息发布的频率，三是网络信息发布的反馈。

    网络信息发布标题及内容的编写。如果你想在网上进行贸易的前期工作，先要对发给买家的信息进行仔细斟酌。简单地用8个字来说就是“产品诱人，卖点突出”。信息编写得好，还可以避免垃圾邮件的产生。

    第一、你必须先弄清楚哪些人会对你的产品感兴趣？先对受众进行分类。这需要站在阅读者的立场，审视你提供的产品。另外还要区别对待不同的产品，不同的市场定位，不同的地域，以确定不同的网络信息发布标题。

    第二、网络信息发布标题的编写。对于商业网络信息发布来说，标题是网络信息发布的生命线，对于网络信息发布的投放效果，有着举足轻重的影响。要做好网上的信息发布标题，最基本的技巧，是抓准并表现出产品给网络信息发布受众最大的益处，或者说，你先得把握准，产品最诱人之处是什么？你的卖点是什么。在标题中必须把产品中最诱人的方面呈现出来，这样才能一开始就紧紧抓住别人的注意力。

    第三、网络信息发布的正文要与标题前后呼应，结构紧凑、首尾连贯，应顺着标题激起的阅读欲望，吸引读者从头到尾一直看下来。正文的句子要简短、直截了当，语言要尽量通俗，选择表现力强的词语，尽量使用短句。

    在与自己联系方面，切记要留下自己的详细信息：地址、电话、传真、E-mail和网址等，给买家一个“正规军”的印象。如果只有一个E-mail地址，或者传真和电话都是一个号码，很容易给人“皮包公司”或“家庭作坊”的感觉。

    网络信息发布的频率。营销实践证明，你至少需要在潜在顾客的视线中出现3次，人家才可能开始注意你；至少7次，人家才有可能真正对你感兴趣。和现实商业环境一样，网上也有着越来越激烈的竞争，你必须坚持长期“抗战”，才能占据一席之地。一般情况下，越受欢迎的网站，网络信息发布数量越多，而刚刚发布的信息往往会被别人的网络信息淹没，你必须坚持一定的频度让你的信息始终出现，同时还不能引起受众的反感。

    有的厂家一页中有五六个相同的网络信息，会使客户产生厌恶感。网络发布信息最好要持续一定时期，因为网络信息发布的效果常体现在一次又一次地反复发布后。这意味着，你只有反复地刺激潜在顾客，客户才可能对产品产生兴趣。

    在网络信息发布的投放上，应做好长期打算，并且建立一个详细的数据库，记录下网络信息发布的投放时间、地点、频次、效果、跟进安排等等，而不能只做一次安排。

    网络信息发布的反馈。客户如果有反应，就表明你发布的信息吸引了对方，一定要坚持做到迅速反应。应该意识到，今天的问询就是明天的定单。客户开始对你的产品感兴趣，是成功的开始！要趁热打铁，与客户尽快建立稳固联系；否则，客户很可能因为被怠慢而中断与企业的联系。据统计资料显示，对本无联络的事件，人们的新鲜感保持时间最长为3天，也就是说3天后，你的客户将不知所云，你还要花费更长的时间和精力进行说服。

    另外，由于客户所处的条件、环境的影响，很可能给企业留下的是传统邮寄地址而不是E-mail，而且会索要传统的印刷资料，无论哪种情况，都应该尊重客户要求，通过各种途径保持沟通。

作者王雯系本刊驻北京特约撰稿人。