Ideas In Action Company创立于1972年，最初是一家市场推广顾问公司。创立不久，公司就发展成为全美国该行业的领袖公司，客户包括IBM，Lawnboy发电设备公司、MTG Pro、Electric Light and Magic和Situs技术等华尔街知名企业，乃至财富500强的公司。

  在长期的全球考察、市场调研和客户接触之后，Ideas In Action发现促销礼品对于市场推广活动来说不可或缺；于是，从1990年开始，公司在给客户提供原有各种服务的基础上，增加了促销礼品。目前公司是南德克萨斯业内规模最大的企业。

  Ideas in Actions在市场推广顾问领域有30年的历史，客户所在行业多种多样，包括全国特许连锁企业、公众企业和保健行业。采购的产品包括椅子、健身垫、各种箱包、汽车执照框、塑料制品，电子礼品等，绝大部分都是用于公司的促销礼品。每年的采购额在1,000万美元左右。

  贵公司在中国采购情况如何，遇到哪些困难？

  我们在中国采购的历史已经有10年了，采购量还在不断增长。中国产品的性价比很高，当然这是在控制质量的前提下。加入WTO之后，我相信会有更多的买家来中国，供应商将有更多的机会。

  根据我多年的经验来看，最大的两个问题是：及时交货和彼此沟通。促销礼品对时间的要求非常严格，必须和公司的促销活动时间一致。举例来说，我们需要在圣诞节前夕交货，如果没有按时送到的话，买家很可能就要取消订单，而不管产品的质量如何- 晚到的货物对我们没有任何意义！另外，采购是一个非常耗费时间的过程，好在环球资源给我们提供了很好的平台，简单易用，对我们帮助很大。有时我通过环球资源的网上实时交流系统，和供应商进行交流。

  尽管中国供应商在和我们交流方面进步不少，有时还是不够好。他们的英语水平有待提高，而且说英语的人不懂入口。比如我希望在产品方面进行修改，给对方发送了图片乃至入口图，但他们还是无法完全领悟，出来的产品多少还是有些差别。实际上，他们很多都有这个入口和生产的企业宣传片制作实力，但理解无疑是第一步，否则岂不是南辕北辙？

  美国的促销礼品市场如何？

  促销礼品就是指那些印有公司标志，派发（大多数时候是免费）给客户的礼品。在美国，促销礼品行业以每年10%到20%的速度在增长，尽管过去的18个月美国经济一直在走下坡路。在经济不景气时促销礼品往往更有意义。

  虽然公司在想尽办法削减成本，尤其是体育预算，但促销礼品的预算作为体育开支的一部分，却在不断上升。这是因为越来越多的公司意识到，它是性价比最好的推广措施。尽管电视和印刷媒体的受众数量很大，但公司的客户却只是其中很小的一部分，而促销礼品能够瞄准特定的人群，有的放矢，而且投入回报可以很清晰地计算出来。因此使用促销礼品进行的"目标营销"在美国得到广泛认可。我认为，对促销礼品需求的增长在未来将持续下去。大体上可以包括以下几类：

  一是商业礼品。这是指公司为了推广产品或者感谢客户，在某些特别的日子，如生日、圣诞节赠送一些礼品。

  二是职员激励计划。使用礼品奖励那些工作积极主动，取得良好效果的职员，可以提高他们对公司的忠诚。这在人力资源部门方面使用最多。

  贵公司是如何和客户合作的？对中国厂家有何建议？

  我公司最大的特点是能在竞争对手束手无策之时出现。我们从不拿促销礼品图片手册，对客户说："选择你们要买的东西，然后打电话给我"。我们提供促销产品的咨询，而不是简单的销售产品。我们的员工和客户一起，研究分析他们面对的潜在市场，同时探察他们的客户要求，开发有效的销售、推广和公共关系策略。我们和客户之间是一种全新的合作伙伴关系。

  多年的经验使我们能够充分了解促销礼品市场。作为一个咨询公司，我们要深入客户的内部，了解其需求，最为重要的是，了解客户的客户的需求。这种经历使我们对行业了如指掌。我对中国的促销礼品厂家的意见是：了解你的客户，以及客户的客户，只有这样才能为特定的行业和公司，入口出最合适的产品。

  你对有意拓展美国市场的中国企业，有何建议？

  根据我的经验，要开拓美国市场，下面的四点是必须牢记在心的。可以说，世界上任何公司只要做到这四点，都能在美国市场有所建树。

  一是良好沟通。和美国客户打交道的商务代表要有良好的英语交际和书写能力，找出美国客户到底需要哪些产品，包括产品特征，如颜色、生命周期、质量等。将所有细节明白无误地列出来，以便给用户提供所需信息。美国人非常看重时间和效率，因此不要让他们花很多时间来了解产品的详细情况。

  二是诚信为本。你必须言必信，行必果。如果你确实无法满足客户的需求，一定要尽早通知对方，美国商人最愿意和值得信赖的人打交道。这种关系能保证你获取长期而稳定的订单。

  三是分期提供样品。如果客户有兴趣，尽量寄送样品。样品毕竟比产品目录和电子邮件更具体。获得订单之后，生产之前一定要给客户寄送一个实际生产线的样品。这有利于建立相互的信任，避免误解。这样，客户始终都能够得到和他期望完全一致的产品。

  四是提供世界级的服务。售前、售中和售后的服务都不可缺少。美国人需要高质量的服务，而且愿意为此付钱。在良好服务和便宜价格之间，美国买家更青睐前者。

  受访人：Mr. David Heavin, Founder and CEO,
  Ideas In Action Company Ltd.
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