裴克为：谢谢，我知道今天这个时间是比较紧张，我想应该可以控制在半个小时之内。我首先准备了一些问题，但还会留出一些空闲给大家。刚才也很感谢李总的介绍，是一个很典型的企业家的看法，我觉得是值得我们探讨的，我们也欢迎第二位供应商代表，可能是首次见面我们可以请逯总简短自我介绍一下产品以及企业的背景情况。

　　逯志敏：非常感谢环球资源和宝马给我们公司这么一个机会，北京诚栋国际营地集成房屋有限公司是生产集成装备和拆装房屋。我们公司主要致力于成为工程营地建设的专家，还有就是资源开采业的营地建设者，和全球应急设施的一个提供者，我们主要致力于这三大方面的一个市场探讨。

　　裴克为：听起来是跟李总完全不一样的一个行业，也是很好的机会从另外一个角度探讨。接下来我可以请李博士进行一个简短自我介绍，我也知道您今天刚刚发布一个新的社科院调研，也许大家会感兴趣，请介绍一下。

　　市场新动态

　　李钢：我来自中国社会科学院研究所，十分感谢裴克为先生这个团队邀请我参加今天下午的会议，而且刚才像裴总所讲，我们上午也是在这个饭店一起和环球资源，还有宝马开了一个新闻发布会，公布了我们一个最新的调研结果。我想在这借大家一点点的时间，把我们调研报告的，我认为大家可能会感兴趣的内容和观点跟大家分享一下，我会讲的很简略。

　　报告的全文大家可以去中国社会科学院网站上去查阅，在世界经理人的网站上也有，大家可以去看。我们实际上是从去年开始和环球资源做一个联合调查，今年5月份也进行一个联合调查，今年8月份进行了一个最新调查。那么，这三次调查结果显示一些非常有趣的现象，可以跟大家分享，我在这个地方介绍四个我们主要的判断。第一个判断我们从调研数据来看，我们感觉中国目前来讲，价格上涨的压力仍旧非常大。

　　实际上我们调查报告是两个星期前出来的，到这个星期，我们当时的一个判断就是8、9月份中国CPI指数将创新高。当然星期一也公布新的数据，确实是这样，8月份创22个月CPI新高，从我们调查数据显示9月份中国物价指数还要创新高，这是第一个判断，价格上涨压力仍旧非常巨大。

　　第二个判断是一个好消息，到目前为止，我们的调查数据显示中国经济增长的微观基数都非常坚实，我们调查数据实际上只有不到三分之一的企业订单不足，70%以上的企业订单都十分充足，有些企业甚至不接订单，因此我们判断中国经济增长的基数非常坚实。

　　第三个判断也是一个好消息，中国经济增长的前景非常乐观。我们调查的数据显示，接虽然目前来看，比起5月份企业家的信息略有回降，但是目前来看中国企业家对前景判断非常乐观，具体数据大家可以看我们相关链。

　　第四点跟大家分享，我认为是喜忧参半。虽然现在来看世界经济复苏前景仍旧不十分明朗，但是明显的可以看到企业家的信心在回升。是什么意思？虽然美国、欧洲经济复苏的前景都不是特别明朗，特别是美国的就业数据不好。但是，从我们有调查数据来显示，确确实实目前比上两次调查企业家的信心大增。我给大家分享这四个结果，如果你关注更细的信息可以到我们网站上去看全文，谢谢。

　　买家的新要求

　　裴克为：其实听到这样一些反馈也能够让我们重新认识到目前市场的一些动态跟挑战，刚刚李总也介绍自己一些看法，我想也想请你再补充说明。金融危机以后，近两年来买家的心理要求，或者新的行动你有注意到哪些值得跟我们分享的？

　　李志忠：买家新的要求，特别是从今年以来，我们可以注意到的有以下几个变化。第一个变化可能我们看到过去的单量比较大的，现在可能订单量变小了。甚至，试探性的东西多了，新的客户来下订单的时候，新买家的试探性多了。

　　第二个方面关于产品的一些环保要求、安全要求更高了。原来的话可能有些欧盟买家的要求、门槛，这方面都没有达到。而现在都明确了，比如说他要求我们的材料里面要不含汞，不含铬这样的微量元素，甚至在印刷用的油墨里面都有这样的要求，所以环保要求更高了。

　　第三个方面要求在我们对一些企业社会责任方面也有要求，比如要求你的企业首先不能要有童工，甚至要对环境，你企业生产的环境也有要求。这是我们看到的这几个方面的变化，谢谢大家。

　　裴克为：听起来生意有点越来越难做的样子，因为各种各样的要求。我知道各位企业是完全不一样的产品，我们可以请逯总分享一下，你所观察最近向年买家新的行动有什么变化？

　　逯志敏：通过这次金融危机过后，我们也可以明显感觉到买家理性采购越来越多，以前有一些中间商和贸易商他对我们的产品也会非常有兴趣，要求我们来跟他进行合作，这样小的买家特别多。但是现在金融危机之后，他们从市场上退出，他可能不完全了解我们产品技术特征和一些要求，所以他们跟当地市场真正结合的时候会越来越困难。我们现在更多是跟当地的一些工程公司接触，这样的话我们前期会进行很多的技术性环节上的探讨。所以，我们的产品一个订单，一个项目在敲定之前都要做很多技术性探讨，并且要求我们做一定的赝品出来，在一些关键的技术环节上要求在出厂前都必须满足所有的试验和试装项目，这样对我们产品的要求越来越高，我们在这方面也是明显感觉到了买家的理性需求。

　　所以，我们从产品的质量各方面都加紧了更高标准的要求，这是我们明显感觉到的一个地方。

　　企业应找准适合自己产品的客户

　　裴克为：听起来有点像李总刚才也介绍到了，价格不能算是竞争优势了，而是价格以外的。所以，他介绍到入口，包括技术方面的，所以现在你们用什么方法去表现出自己的独特竞争优势呢？

　　逯志敏：从这方面来讲，我们从产品更多环节上，从技术创新上来体现我们的优势。以前我们这个行业标准相对少一点，现在随着行业的规划，我们也跟国家相关的行业协会，和行业的一些领导制定了行业的一些相关标准，这样的标准我们公司都参与了。我们也通过这一两年跟国际公司合作，我们也找到一些国际上竞争对手的相关规范。以前是我们简单翻译他们的标准，现在通过把他们的标准在国内进行转换，同时把我们产品的质量得到一定的提高。

　　裴克为：听起来还是把质量放在了第一位，还有技术也是。我想在谈一点行销策略，既然你不是最便宜的，而是卖入口或者价格以外，不知道李总也好，或者逯总也好，你们分享一下你们的行销策略有一些什么样的发展和改变？

　　李志忠：关于行销策略可能每个企业都会有所不同，甚至不同的行业都有不同的策略。从我这个企业的角度来说，行销策略首先要找到自己的定位，了解自己的特点在哪里，了解到自己跟别人不同的地方在哪里，所以这种策略应该知道，知己知彼百战不殆，你要知道跟别人相比有什么不同之处。首先，在入口方面我们有不什么同于别人的地方，在营销的手段上，我们有什么跟别人不同的地方，经营方式上有什么不同地方，这都是首先要找到的独特的地方。

　　第二个方面，你在选择客户的形式上，选择客户上。比如我们现在客户要求越来越高了，我们面对的市场也越来越广了，那么你就要找准自己客户定位，找到适合自己的客户这是非常重要的。

　　第三个方面我觉得对于企业来说，应该看到这个大的环境，尽早把我们的产品，把我们的企业跟市场大的趋势结合在一起，我想就这么几方面。

　　裴克为：这是自己独特的地方，围绕着这些就可以再找到自己的一种地位。不知道有没有什么要补充的地方，有请逯总？

　　逯志敏：我这边要说的，李总在刚才讲课的时候也提到网络发展，可能会对每个企业的影响非常大。其实，我觉得尤其互联网发展到现在，我们做出口的行业一定要依靠强大资源。所以，我们跟环球资源之间合作简单看上去是一个B2P之间的搭建，我们通过循环分析，通过广大互联网，利用Google、百度这样的搜索网络，我们可以查到跟循环相关的竞争对手，还有我们对买家真正情况的了解。我觉得这些才是真正对我们有用的资源。

　　现在世界真的在变小，客户找到我们的时候已经进行了筛选才找到我们，我们在选择客户的时候也要通过多方位渠道，对客户进行一个筛选，找到真正属于你的客户，跟你产品匹配的客户，这才是我们真正做到一个好的行销渠道。

　　裴克为：非常重要的一个概念，不管是用环球资源也好，或者其他的。能够发现市场给你的反馈是非常重要的，可能可以让你发现一个新的产品需求模式。

　　逯志敏：对，你在关注别人的同时，别人也在关注你，谁关注的更多，谁成功的机会就越大。

　　裴克为：对，我也习惯说这样一句话。有时候如果你能够弄清楚这个订单不成交的理由，可能比成交还重要。

　　逯志敏：这样帮助我们找到一个方向。