香港易威有限公司是香港第一家潜水衣料产品生产经销商，此前，该产品的生产经销商多集中在日本和台湾。目前，该公司设在大陆的生产厂已拥有5条不同产品的生产线，从日本、中国台湾省和东南亚地区进原料到中国大陆的生产厂进行来料加工。产品大部分通过香港出口，小部分从深圳盐田港直接出口，65%销往欧洲，35%销往美国、澳洲和日本等地，每年出口额约5千万港币。

采取什么方式接定单？

    我们香港这边只有4人，但所有的定单都在香港接。我们从网上接单，或通过贸易行及香港一些与国际大买家联系密切的采购行接单，或通过一些直接客户认识和接触其它客户。

    网上接单这方面，我们有自己的网页，主要是通过这个网页来与客户交流和沟通。平均下来每天在网上可以收到三四个有效询价。虽然目前这些询价中只有大约5%最后成交，但我们现在并没有指望在网上一下子拿到很多定单，主要考虑是通过这种方式，把我们的实际价格公布出去，以后知名度大些时客户面可以铺得更广。

如何实现网上成交？

    我们网页上收到的查询，有很多是本港的一些商行发过来的。香港有不少海外买家采购时习惯通过他们在本地的采购行去询价，或是通过一个询价发给若干个本地商行。因此，你有时候在公司网页上可能前前后后收到了30个询价，实际最终都是来自同一个海外客户。因此要善于利用网页报价。

    不论面对本地采购行还是海外客户的直接询价，我们都会一视同仁，一次报出我们算出的最合理价格，避免报出不同价格而让对方以为我们不诚心。这样，这个最终客户就很有可能做成生意，因为他最后想找的实际是我们这样的厂家经销商，找中间商很多时候只是为了拿一些对比价格。所以，我觉得不要低估了网上交易的成数。

做成生意的周期？

    不同的客人，与他们做成一单生意的周期不同。如果是已经打过几次交道的熟客，我们从货样起版到收回货款，前后需要大致4个月的时间。如果是第一次接触的客人，就有可能需要6个月以上的时间才能做成一单生意。但新客户第一笔一旦成交后，做第二笔时，他对我们来说已经是能带来更多实效的老客户了，生意的周期就会加快很多。

如何知道不同的询盘来自同一客人？

    有时，我们一段时间内收到几个不同的询价，问的是同一类商品，规格、质量要求都差不多，数量也基本接近，比如说一个要1K，一个要1.5K，我们再看他要求的价格条款和出运期也基本一样，就可以判断出这些来自同一个买家的询价。

怎样了解对方市价及对手价格？

    我们的竞争对手多数在日本和中国台湾省。因为费用方面的限制，我们不太可能频繁跑去买家所在地了解市场动态；同样，那些竞争对手的价格在网上也不容易查到。这些行市价格都是那些贸易行和采购行报给我们的。因为这些商行知道我们清楚成本和费用，他们不会给我们乱报价。

    在这个行业，如果做得好，毛利率可以达到45%左右，但现在市道不太景气，很多人做不到这么高的利润率。我们现在接单时如果发现数量较大，15%的利润率也做。总之会做得尽可能随行就市，大家都有钱赚，别人才会找回来。

和大陆同行相比你有成本优势吗？

    其实，说到降低成本，国内的进出口商反而会比我们更有优势。因为，他们的运作全部在国内，而我们公司，相对国内厂而言，在香港这边有一笔很大的运作费用，所以，我们现在也在有意识地将一些环节的工作拿回大陆的工厂做，香港这边只管接单，尽量缩减人员数量和费用支出。

大陆同行比你更有价格优势怎么办？

    生产一件产品的成本，主要是原料、劳务和设备方面的费用。我认为大陆同行存在的一个问题是，他们为了削减成本更喜欢“将货就价”，也就是说，为了降低价格，他们不是提高生产效率，而是采用更便宜的原料，导致产品质量下降。还有一个问题就是很多做成品的生产厂都不做原材料。这样的低价政策，我们觉得不符合市场规律。

    我们能抓到客户，靠的不是低得难以置信的价格。除去提供更好的服务外，靠自己扩大产品范围和品种，既做衣料也做成品，既做潜水产品也做其它类别的产品以满足淡季需求。大单来时，做不来就不接，而是力所能及地扩充设备，增加衣车数量。这样，在客人那里守住了信誉，同时也为以后扩大产量与降低成本打下了基础。这实际是一种“开源”的生产模式。

如何开发主要目标市场？

    西欧是我们最大的市场，美国市场需求量也很大，但需要配额，而我们在大陆的厂去弄配额是件很头痛的事，所以，做美国市场相对少一些。因为潜水服装是一种季节性的产品，所以针对几个较大的市场，我们开发出一些其它季节性不太强的产品，比如说潜水衣料制成的运动护具、防水手套等等，这样在旺季淡季都有货可卖。

    国外参展相当重要，这方面的钱我们不会吝惜。当然，事先要做些调查，参加一些效益好的会展。我们经常参加的业内大型国际展会，有美国的DEMA Show和欧洲的ISPO Show。这样的会展，你不一定非要年年设展位，单单去看一下客户、了解一下市场，你就会发现很有收获。我算了一下，你在这个行业内参加这些会展，如果只是去看看客户和市场，一年的费用只要3-4万，如果加上正式参展，年费用大概10万港币。

怎样让客户对你保持信心？

    我想可以归结为3句话，首先我们绝对保证品质，争取一次索赔都不要出现；其次，将价位定在一个合理的范围内，让人一看就心里发痒，想买；然后，是货期一定要准。寄样品是必须的，通常只是第一步，然后想办法请一些新客户来看厂，在他下了定单后所有的服务才刚开始。

和大陆同行你在对待客户上有何不同？

    我们不是很热衷于请客户吃饭吧(笑)。一些过于客套的礼节，我们不大喜欢，比如请客人去卡拉OK之类的，我们情愿把这些钱用来买一份某个海外客户或者香港贸易行的资信调查报告。

    一些习惯做法大致一样，但在价格的处理上，我希望见到大陆同业的良性竞争。我个人认为，广交会对我们意义不大，在广交会上有一些同行把自己的价格做坏了。建立一个行业协会来制定业内价格标准的做法也好像不大可行，这方面需要国内同行之间有一种默契。这方面，中国台湾省的同行就很有默契，不会乱报价。

    其它方面，我们认为该花的钱就要花，特别是用在产品入口方面的，比如去年我们就买进了一套50多万的纸样入口及分级系统(Paper Pattern Design & Grading System)，这对我们的产品入口很有帮助。

受访人：王伟光
香港易威有限公司董事总经理
香港九龙尖沙咀东部澳涎笾行哪涎笾行?/F，59号
电话：+852 23013810
传真：+852 23119633
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